Réunis le 28 avril dernier à la salle du Carroir de la Chaussée Saint-Victor, les membres du Salamandre Blois Business, accueillaient « un invité de marque qui risque de nous faire changer quelque peu notre vision du business » comme l’a souligné en préambule Arnaud Coly, vice-président du club. C’est en effet Michaël Aguilar, conférencier expert en techniques de vente, de persuasion et de motivation, qui est venu animer la soirée avec sa conférence « Les secrets des vendeurs d’élite ».
Auteur de 14 best-sellers, professeur à HEC, ayant plus de 1500 conférences à son actif, Michaël Aguilar est aussi le premier français à avoir reçu la prestigieuse certification américaine CSP (Certified Speaking Professional) qui est la plus haute distinction que peut recevoir un conférencier. Percutant, par son expérience, son humour et son lot d’anecdotes, il est venu partager avec les quelque 200 invités du Salamandre Blois Business, les secrets des meilleurs vendeurs français et internationaux. « C’est le seul métier que tout le monde exerce, on a tous quelque chose à vendre ou à défendre. Mais de la même manière que tout le monde sait écrire, tout le monde ne peut pas devenir écrivain ». Passionné par son métier, il rend hommage à la fonction commerciale, « c’est le métier qui permet à tous les autres d’exister dans une entreprise. Si tout le monde a du boulot dans une boîte, c’est parce que le commercial ou le vendeur fait bien le sien ». Spécialiste aussi des petites « punchlines », Michaël Aguilar brosse un portrait lucide mais hilarant sur la culture commerciale française, assez loin de la culture américaine dans ce domaine. « En France, on fait de la qualité, on a d’excellents ingénieurs, de très bons produits, mais sans les bons commerciaux pour les vendre… ». Il manquerait selon lui pas moins de 1,5 million de vendeurs sur le territoire, disparus entre autres à cause du commerce en ligne, pour retrouver une compétitivité commerciale et vendre à l’export, l’excellence du savoir-faire français.
La principale qualité qu’il a observé chez les vendeurs d’élite ? Unanimement, savoir écouter son client. Mais là encore, la culture héritée du parcours scolaire français lui semble en décalage « En France, nous sommes des handicapés de l’écoute, car depuis toujours l’école favorise la réponse et non pas la question. Vous avez déjà vu un professeur dire « ah, mais bravo ça, excellente question, je te mets 10/10 !» ?».
Nul doute que les membres et invités du Salamandre Blois Business soient repartis de la soirée avec une nouvelle vision de la fonction commerciale dans leurs entreprises respectives et quelques bons conseils à mettre en application !
Delphine Sergheraert
